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Growth Hacking

by admin junio 22, 2020
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Qué es el Growth Hacking

El growth hacking surgió hace unos pocos años entre emprendedores de Startups y empresarios del entorno del marketing digital. Una nueva buzzword ha nacido para quedarse entre el glosario del marketing digital.

La figura del Growth Hacker (profesional experto en Growth Hacking) busca con el mínimo esfuerzo e inversión el máximo impacto en los resultados de la empresa digital. Se asemeja mucho al término de Guerrilla Marketing dentro del entorno analógico que acuñó en su momento Jay Conrad Levison en los 90s.

Sean Ellis creador del Marketing de Guerrilla Digital

Sean Ellis, fue el emprendedor que acuñó este nuevo término en 2010. Lo creó buscando el perfil profesional perfecto para lograr crecimientos exponenciales en poco tiempo.

Logró desarrollarse muy rápido como consultor en Dropbox, sin embargo, cuando pretendía dejar en manos de otra persona este emprendimiento para perguir nuevas oportunidades, encontraba grandes dificultades para cubrir la plaza.

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El perfil de un Growth Hacker sólo se enfoca en un parámetro o métrica, el crecimiento exponencial. Sobre todo en el entorno de una startup, el crecimiento rápido es la diferencia entre tener éxito o quedarse en el camino.

Debido a la forma en la que se emprenden negocios en el entorno digital, los expertos en growth hacking, deben emplear enfoques analíticos creativos, innovadores y de bajo costo. El premio es obtener un crecimiento exponencial de clientes potenciales o incluso, del cierre de ventas o acuerdos. Para aquellos veteranos del marketing, es el concepto de “guerrilla marketing” aplicado al “marketing digital”.

GROWTH HACKING Ejemplos

Como hemos comentado el paralelismo entre growth hacking y el marketing de guerrilla es inequívoco. Igual que en los casos de su homólogo tradicional, el consultor de growth hacking normalmente cuenta con pocos recursos económicos para desarrollar su labor. De ahí la importancia del profundo conocimiento del entorno digital y la creatividad para identificar y saber aprovechar oportunidades.


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Modelos de negocio con claros casos de estrategias de Growth Hacking son por ejemplo:

Uber, el servicio de conductores VTC que reemplaza el servicio de taxis a un menos coste para el usuario e incluso mayor eficiencia y profesionalidad en la ejecución del servicio. Una simple app ha sido el nexo entre el conductor y el usuario, generando un negocio multimillonario y global. Además con un crecimiento rápido y exponencial en todo el mundo por la facilidad con la que cualquiera puede convertirse en trabajador independiente de esta empresa.

Piensa que sólo en EEUU existen más de 250 millones de automóviles. UBER proporciona la aplicación que puede ser descargada innumerables veces. El usuario pone su conche, su tiempo y esfuerzo. Este servicio es escalable y de rápida expansión por la ausencia de estructuras de implantación y grandes costes.

Además Uber, se presta a recomendaciones entre usuarios. Tu experiencia es buena y al tiempo, el coste es inferior que un taxi tradicional. El resultado es que los usuarios lo recomendarán de manera activa. Para los usuarios no hay barreras, tan sólo descargar la aplicación en pocos segundos, darse de alta y ya pueden utilizar el servicio. Rapidez, escalable, exponencial y tiene un carácter muy social (boca a boca), perfecto ejemplo de startup con estrategia Growth Hacking.

Cómo Hacer Growth Hacking

Tip 1: Crea un producto o servicio deseable para mucha gente

Al tiempo, debes crear un gran producto o servicio. Los productos mediocres hoy en día no tienen cabida, mueren rápidamente. Un experto en Growth Hacking no podrá hacer mucho en cuanto crecimiento si no hay calidad en el núcleo del negocio.

Las noticias mediante las redes sociales o incluso los sistemas de rating o valoración en las plataformas, ponen de manifiesto rápidamente la calidad de un producto o servicio. Si es negativo, sufrirás a la velocidad de la luz un linchamiento digital.

Un mal producto o un servicio deficiente puede hacerse viral rápidamente y poner en peligro incluso a una multinacional o a un producto implantado desde hace décadas. La solución es permanecer en contacto con los clientes, atender a sus sugerencias y poner soluciones para que el producto o servicio evolucione hacia lo que los clientes realmente esperan de él.

Los desarrolladores de app lanzan versiones Beta precisamente para testar el mercado, hacer los cambios y ajustes que los usuarios les proponen, con el fin de llegar a la app perfecta para su público objetivo. Una vez conseguido, proponen planes premium, precios por descarga u opciones de upsell dentro de la aplicación. Luego, siempre es más fácil monetizarla.

Cómo empezó Airbnb

Un ejemplo grandioso de growth hacking. Como casi todas las grandes ideas, nacen de necesidades latentes aun no identificadas. Eso no ha cambiado entre el marketing tradicional y el nuevo marketing de la era digital, la base es la misma.

Los fundadores de Airbnb, Joe y Brian, no se podían permitir pagar el alquiler. Es por ello, pensaron que podían alquilar 3 colchones inflables para colocarlos en el suelo del apartamento a cambio de dinero.

Cuando tres personas se presentaros, cada una de ellas dispuestas a pagar 80USD por noche para quedarse allí, se dieron cuenta que había un gran negocio potencial latente.

Cómo aplicar Growth Hacking

Si tu identificas alguna oportunidad en el mercado que puedas transformar en una startup, desarrolla primero contenido gratuito para construir una comunidad alrededor del nicho. Por ejemplo, sino tienes dinero para lanzar la empresa, crea un canal de Youtube y comparte contenido gratis que atraiga a muchas personas. Monta un crowfunding para recibir ayuda de amigos y seguidores que te puedan proveer de la inversión inicial.

Crea una base de datos de suscriptores a través de una landing page para luego llegar a través de email marketing. Puedes atraer tráfico a tu landing con poca inversión por medio de campañas SEM ofreciendo por ejemplo un ebook gratis.

Tip 2: Enfoca tus acciones en un público objetivo bien definido

La ley del enfoque de Al Ries y Jack Trout “El principio más poderoso del marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes”. Leí por primera vez este maravilloso libro Las 22 Leyes Inmutables del Marketing en el año 1998, hoy es actualidad total aplicado al entorno digital.

Existe un llamado ciclo de vida de un producto innovador por el que deben pasar. Con el objetivo de tener éxito tu producto debe primero pasar por los innovadores y luego por los primeros usuarios. Existe una máxima que expone que los productos tecnológicos deben captar primero un 15% del mercado o bien perecer en el intento.

Sino tienes un enfoque en cuanto la mercado al que te diriges, será imposible concentrar las estrategias de growth hacking de alto impacto y bajo coste para poder captar el 15% del mercado inicial. Es por ello, que debes ser específico en cuanto a quién vas a dirigir el producto. No caigas en la tentación de vender a todo el mundo.

Tip 3: Viraliza tu producto o Servicio

Muchas empresas se han viralizado usando el simple sistema de referencias o programas de “amigos”. Dropbox utilizó este sistema para extenderse rápidamente. Dropbox mejora para ti, es decir, te ofrece más espacio cuanta más personas invites a usarlo.

Groupon, Securitas Direct y otras muchas empresas, te dan una cantidad o descuento si invitas a un amigo. El poder de esta táctica aparentemente sencilla ha sido el motor de crecimiento de multitud de marcas y empresas potentes en el entorno online.

Recuerdo en los 90 y principios del año 2000, cómo en las formaciones de ventas y marketing, le decíamos a los comerciales que pidieran a los clientes que los refirieran. Se sabía que las posibilidades de generar boca a boca aumentaban un 50% si lo pedías activamente a un cliente.

Hoy día, los youtubers lo hacen en cada vídeo. Le dicen a los usuarios que compartan los vídeos, que se suscriban o visiten su web a cambio de algo gratis. Todo esto, son técnicas de Growth Hacking.

Facebook también ha utilizado inteligentemente esta técnica de crecimiento rápido por medio de las insignias y los embeds. Mediante esta estrategia han logrado mantener crecimientos de 200 millones de usuarios nuevos al año. Las insignias generaron millones de clics e interacciones en blogs que generaron cientos de millones de nuevos usuarios.

Igualmente un vídeo de Youtube se puede embeber dentro de un blog y compartir así el contenido en referencia por ejemplo al artículo que estás leyendo. Como muestra te embebo un vídeo bajo estas líneas sobre Growth Hacking:

Otro poderoso sistema que ha funcionado muy bien para aumentar exponencialmente el crecimiento son las llamadas integraciones. Seguro que en los últimos años te has ido a registrar a algún servicio y has comprobado que podías hacerlo usando tu cuenta de Facebook, Google o Twitter. Pues gracias a las integraciones los usuarios se registran potencialmente en un servicio hasta en un 50% más de los casos.

Paypal por ejemplo tuvo un duro comienzo hasta que pudo cerrar acuerdos con Ebay y su sistema-marca aparecer junto a Visa y Mastercard.

Spotify es otro ejemplo claro de Growth Hacking. Hasta que se dieron cuenta que la mejor estrategia era darle un componente social a la aplicación no explotaron. Lo que hicieron fue sencillo, llegaron a un acuerdo con Facebook para mostrarse en el inicio y qué es lo que escuchaban tus amigos. Así se dieron a conocer rápidamente. Aprovecharon la ventaja de las integraciones y además, la tremenda penetración de Facebook como plataforma.

Imagínate que tu amigo de Facebook Samuel está escuchando Ed Sheeran, tu piensas, voy a ver qué tipo de música es. De pronto, la estás escuchando, te gusta y te conviertes en usuario automático de Sportify, ¿no es genial?.

Las integraciones y embed son tácticas geniales de growth hacking para viralizarte. Sin embargo, no son sistemas a copiar sino esquemas ejemplo para que entiendas como debe funcionar la mentalidad de un growth hacker. Debes estar atento a oportunidades que puedan dar exposición a tu producto o servicio de manera masiva a bajo coste.

TIP 4: KAIZEN o Mejora continuamente tu producto o servicio

Clientes actuales VS clientes potenciales

Esta mentalidad de Hacker del crecimiento, debe de manejarse con cuidado. Es fácil que con la ambición de crecer rápido olvides que cuesta menos dinero y además, la venta promedio sube considerablemente, vendiendo a los clientes actuales, que consiguiendo nuevos. Es fundamental, que tu servicio o producto esté afinado. También que tu servicio al cliente se encuentra a punto para evitar perder clientes adquiridos al mismo ritmo que ganas nuevos con estrategias Growth Hacking.

Por consiguiente, es importante que tengas bien implementada en este punto una buena estrategia de email marketing. No te sirve de nada tomar los datos a un suscriptor, si luego no vuelve a saber nada de ti nunca. Por tanto, debes elaborar una estrategia continua de contacto con el suscriptor aportándole información que contenga valor añadido.

Ejemplos de mejora continua de un producto o servicio son por ejemplo el de UBER:

  • Envíos de rosas para San Valentín bajo pedido UBER
  • Envíos de helados bajo pedido
  • Organización de viajes a los Hamptons en helicóptero UberCHOPPER

La experiencia del usuario puede mejorarse de forma constante una vez has alcanzado cierto tamaño. Además, para entonces dispondrás de suficientes datos analíticos para poder tomar decisiones en cuanto a las mejoras más adecuadas y que tendrán el mayor impacto en el crecimiento de tu startup.

En conclusión, tus mejores growth hacks vendrán de tu creatividad y capacidad de estar alerta a las oportunidades que ofrece el mercado. Las buenas ocasiones por mucha competencia que haya siempre están ahí, sólo hay que identificarlas. La adecuada inmersión en un nicho o mercado, te dará la perspectiva y capacidad de entendimiento para saberlas identificar.

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