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INBOUND MARKETING GUIA DEFINITIVA

by admin agosto 23, 2020
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Inbound Marketing: Guía y Método Paso a Paso

Seguro no es la primera que escuchas mencionar el Inbound Marketing o lo que es lo mismo el marketing de atracción. Este es un término que se está usando mucho cuando se trata de hacer marketing digital. Pero, ¿sabes qué es inbound marketing en realidad? ¿puedes aplicarlo en tu empresa?.

El marketing es como la tecnología, la velocidad con la que todo avanza es increíble. Técnicas que funcionaban hace apenas un año, hoy en día pueden servirte de nada. Las campañas tradicionales ya quedaron muy atrás, pagar por algún espacio publicitario y las llamadas telefónicas invasivas no dan resultados.

En definitiva, como los patrones de consumo cambian, las estrategias para acercarte a tus clientes también deben hacerlo. Por esta razón, el inbound marketing es una metodología que se adapta a esos nuevos patrones.

¿Qué es Inbound Marketing?

Es una metodología que consiste en atraer a clientes potenciales con contenido de valor. El contenido debe resolver los problemas y las necesidades de los usuarios, creando experiencias positivas en ellos.

Con la metodología inbound se generan estrategias de marketing no intrusivo. Es decir, no te tienes que esforzar por atraer a tus clientes, en lugar de eso ellos llegan a ti, por el contenido que ofreces. El usuario siempre tendrá la iniciativa, este se debe sentir atraído por tus productos.

Para Hubspot el Inbound Marketing tiene 3 etapas: Atraer, Interactuar y Deleitar. En cada una de las etapas debes ir aportando valor a las personas. Además, debes usar los medios para que los clientes te encuentren.

Teniendo cuenta que la primera etapa es la atracción, lo puedes hacer mediante videos, blogs, en redes sociales o la estrategia de contenido.

Los beneficios de una estrategia Inbound

Las empresas que emplean el inbound marketing como su estrategia principal obtienen los siguientes beneficios:

  • Aumentan sus leads: los datos indican que en el primer año los registros se multiplican en 3,8 y en dos años por 9,8.
  • Incremento de los Contactos Cualificados de Marketing: solo en el primer año los contactos se multiplican por 7,3.
  • Aumento de tráfico a tu sitio web: las visitas a tu web se multiplican por 4,7 en los primeros 12 meses y en dos años se multiplican por 24.

Con estos datos a la vista es innegable el éxito que tiene aplicar inbound marketing en tu negocio. Pero estos no son los únicos activos que puedes recibir de esta metodología.

Los activos que genera

Todo el dinero que uses en el inbound marketing es una inversión que te dejara muy buenos resultados. No hablamos solo de los beneficios antes mencionados, pues al tener una estrategia inbound, todo lo que hagas quedará presente en tu web.

Los elementos que destacan como activos de esta estrategia son los siguientes:

  • Base de datos: gracias a las estrategias de atracción de clientes a tu web, pueden convertir gran parte de ellos en datos. Lo importante es que está será una base de datos cualificada, con mayor porcentaje de conversión.
  • Mayor alcance: al optimizar tu contenido, este tiene un mayor alcance. El impacto que tiene en las personas hace que puedas crear una comunidad alrededor de tu marca. Esto le dará a tu empresa un aumento en su valor y en su visibilidad.
  • Branding: otro de los activos que genera el inbound marketing es mejorar la imagen de tu empresa. Al tener mayor interacción y visibilidad hacen que sea una marca reconocida en su sector.
  • Automatización del marketing: este es uno de los activos más difíciles de lograr. No es alcanzando hasta que se hayan pasado por una automatización del marketing, algo fundamental en el inbound. Esto te asegura que obtendrás lead cualificados o clientes directamente.

Cada activo generado por el Inbound Marketing quedará a lo largo del tiempo en tu empresa. Es por esto que este tipo de estrategias son las más eficientes al momento de lanzar una campaña.

Las claves del Inbound Marketing

Podemos decir que las claves de esta metodología son 4, y son:

Creación de contenidos

El primer paso y clave principal es la creación de contenido que atraiga a tus clientes. Con esto debes dar respuesta a las necesidades de tus prospectos. No solo debe ser textos, el contenido se refiere a todo lo que puedes hacer llegar a tus usuarios como videos, anuncios, entre otros.

Personalización

Todas las personas pasan por distintas etapas al interactuar con tu negocio. En cada etapa se necesitan acciones de marketing diferentes para cada uno. Con la información que se va obteniendo de cada cliente, se deben ir personalizando los mensajes para crear una comunicación más efectiva.

Viralización

Usar las redes sociales es vital en una estrategia de inbound marketing. En las redes se tienen un contacto directo con los clientes potenciales, y lo que se busca es que el contenido sea compartido en otros canales. Lograrlo no es sencillo, pero con una buena segmentación y contenido de calidad lo puedes lograr.

Las métricas

Lo que no se mide no se puede escalar. Eso es algo que aplica a todo lo que hagas en tu empresa. Después de hacer todo lo anterior es necesario saber si tus esfuerzos han dado resultados, y las métricas te lo dirán. Además, los datos obtenidos te permiten incrementar las conversiones.

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

Como lo comentamos al principio la forma en la que las personas consumen llevan a la necesidad de cambios. Es más, el mismo origen del inbound marketing se dio para adaptarse a las nuevas formas se compra.

Pero con la metodología inbound no solo se centran esfuerzos en el proceso de como compramos. En este caso hay que ir mucho más allá, es estudiar todo el proceso previo antes de la fase de compra. Se debe acompañar al cliente desde el punto que identifica su necesidad hasta que logra comprar el producto o servicio que la satisface.

En la actualidad el proceso de compra se basa mucho en internet. Los usuarios usas las redes sociales, blogs, apps y ecommerce para investigar, tomar la decisión y comprar. Del mismo, las empresas deben usar los mismos medios para hacer llegar la información que el cliente requiere en cada fase de la compra.

Es aquí donde volvemos a nombrar las 3 etapas del inbound marketing, la atracción, la interacción y el deleite. Para la fase de investigación de un cliente se debe generar contenido que lo atraiga y satisfaga su necesidad de información, dando paso a la siguiente fase.

Antes de seguir se hace necesario que podamos definir cada una de estas fases y ver como es su correcta aplicación en el marketing.

Atracción

En esta etapa debes centrar tus esfuerzos en atraer a las personas correctas. No es necesario que todos lleguen a tu web, solo aquellos que tengan las más altas posibilidades de convertirse en ventas y clientes satisfechos.

Para poder hacer eso (atraer clientes adecuados) debes generar el contenido que sea de valor para ellos. Esto quiere decir, que debes saciar sus necesidades en el momento justo que la están buscando.

Lo mejor es usar las Estrategias de Contenido, estas te ayudaran a tener autoridad en la web y te mostraran en los resultados de búsquedas relacionadas con tu negocio. Debes crear una estrategia SEO para poder tener el éxito esperado.

Además, debes atacar todos los medios posibles donde se encuentren tus clientes ideales. Publica videos en redes, utiliza anuncios y todos los mecanismos que puedan hacerte llegar a tu target. Siempre debes, hacer mediciones de todas las estrategias que utilices, y saber si funcionan o hay que mejorarlas.

La Interacción

Una vez hayas logrado atraer a tu público objetivo, el siguiente paso es interactuar con ellos. Lo ideal es usar herramientas que faciliten la conversación con ellos y puedas entablar una relación a largo plazo.

Los medios de interacción son variados y puedes optar por bots, chat en vivo, email, mensajería, entre otros. Aunque también, es recomendable que usar en esta fase las herramientas de conversión. Estas funcionan muy bien para capturar los datos de los usuarios que visiten tu web.

ATRAE TRÁFICO A TU WEB

EL SEO ES LA SOLUCIÓN
MULTIPLICA TU VISIBILIDAD

Toda la información que obtengas de tus prospectos debes usarla para personalizar su experiencia con tu marca. Esto te da la posibilidad de estrechar los lazos comerciales y crear fidelidad con tus clientes.

Puedes elegir cualquier medio de conexión que te brinde los mejores resultados y se adapte a las necesidades de tu empresa.

El Deleite

Para deleitar a tus prospectos es necesario que uses algunas herramientas de conversación como las antes mencionadas. La idea es ofrecer información relevante para cada persona. Dar lo que necesitan, a las personas que lo necesitan y en el momento que lo necesitan.

Esa es la forma de deleitar usando el inbound marketing. Cabe destacar que mucho del contenido que se consume en la actualidad es por video, así que trata de hacer llegar videos interesantes que tu audiencia pueda compartir.

Los resultados que genera el Inbound Marketing

Ahora ya sabes cómo funciona cada etapa del inbound marketing, ahora toca saber qué resultados obtienes al aplicarla en tu empresa.

Cuando usas inbound marketing obtienes en promedio 11 leds por cada 200 visitas, de los cuales 1 será un lead cualificado de marketing.

Aplicando una estrategia inbound, los responsables de los mejores resultados serán los canales orgánicos y directos. Estos representan el 53% de los leads cualificados de marketing, el 65% de las visitas y el 52% de los registros.

Un proyecto inbound es aplicable a cualquier empresa y en cualquier sector. En el caso de las empresas tipo B2B se benefician de un mayor incremento de visitas y registros. Por otro lado, las empresas B2C aumentan en sus visitas acumuladas.

No hay dudas que para llegar a los mejores resultados el inbound marketing es la mejor opción.

Como se desarrolla una estrategia de inbound marketing

Hoy en día todas las empresas deben estar bien preparadas y saber anticiparse a los requerimientos de sus clientes. Para poder mejorar los resultados es necesario dejar de enfocarse en las ventas. Ahora hay que preocuparse por aportar valor a tus clientes y prospectos.

Ya sabes que el inbound marketing tiene una estrecha relación con el SEO, y sus técnicas son no intrusivas. Puedes captar clientes y fidelizarlos con solo aportarles información valiosa a través de diversos canales.

Para poder diseñar tu estrategia y sepas como usar inbound marketing en tu marca, atento a los siguientes pasos.

Identifica tu cliente ideal (Buyer Persona)

La parte clave de la estrategia de inbound es el cliente idea o buyer persona. Debes poder crear la imagen de la persona a la que está dirigida tu producto o servicio. Es necesario crear una persona ficticia, incluso le puedes dar un nombre y agregar variables sociodemográficas.

Esto incluye; edad, poder adquisitivo, preferencias de búsqueda, aficiones, hábitos de consumo, su comportamiento, entre otros. Para hacerlo puede recurrir a entrevistas de clientes ya existentes y la observación. Esto es muy importante, es el pilar fundamental del inbound marketing.

Ciclo de compra o embudo de conversión

En la metodología inbound no se suele utilizar el esquema del embudo de conversión. En su lugar se opta por el ciclo de compra, que es la manera de formar una rueda que es la impulsará el crecimiento de tu empresa.

Los usuarios deben transitar las tres etapas del ciclo de compra, y según sea la fase en la que se encuentren demandaran cosas distintas. Este ciclo te permite saber qué es lo que necesita cada prospecto, y puedas ofrecerle lo mejor para que siga haciendo el recorrido.

Es muy importante que estés consiente de la importancia del ciclo de compra que cumple cada cliente, entenderlo es lo que te dará la capacidad de poder convertirlo en cliente final.

Atraer tráfico cualificado

El siguiente paso es poder guiar a tu buyer persona por el recorrido del ciclo de conversión. Debes tratar de que todo el tráfico que atraigas a tu sitio sea el más cualificado posible. Ten encueneta que no quieres que todos visiten tu web, solo aquellos que tengan más opciones de conversión.

Hacerlo con éxito marcará el éxito de tu ciclo, y debes tener en cuenta los siguientes aspectos:

  • Publicar contenido que resuelva la intensión de búsqueda de tus usuarios.
  • Comunicarte en el tono adecuado y con el mensaje correcto en las redes para alcanzar más personas.
  • Hacer un estudio de palabras claves relacionadas con tu negocio para ganar visibilidad en los buscadores. Aquí es muy importante combinar con estrategia SEO.

Poder atraer a tus clientes ideales aumentará tu conversión, por eso este punto es vital. La fase de atracción debes hacerla en todos los medios y con contenido de todo tipo, adecuado a cada fase de la intención de compra.

Identificar los leads

Cuando atraes a un prospecto, lo ideal es hacerlo pasar a la siguiente fase del ciclo, que este caso sería la interacción y la posterior venta del producto o servicio. Pero debes saber que no todos los leads son iguales.

Todo va a depender en el punto del ciclo donde se encuentren. Las oportunidades varían de acuerdo a cada fase, y debes gestionar las necesidades del cliente dependiendo su cualificación.

Con el inbound marketing vas a tener acceso a dos grandes herramientas que te permite valorar y cualificar las oportunidades de cada lead.

Lead Scoring: con esta herramienta puedes crear un sistema en cada oportunidad de negocio y darle una puntuación. Así se clasifica el rango de posibilidad de conversión para el departamento de ventas.

Lead Nurturing: se trata de poder ofrecer contenido al cliente basados en la etapa del ciclo en que se encuentre. La finalidad es poder construir un lazo de confianza que pueda terminar en un mayor índice de convertibilidad.

Como has podido ver el inbound marketing trata de ofrecer la mejor experiencia a cada cliente que puedas atraer al ciclo de conversión. Eso solo se logra si el cliente te ve como una fuente de asesoramiento en la que puede confiar.

El inbound marketing: La mejor estrategia para llegar a las personas

A lo largo del artículo hemos detallado en que consiste el inbound marketing, como puedes usarlo, las fases en las que divide su ciclo y como puedes desarrollar una estrategia. Te habrás dado cuenta de que este método tiene una gran relación con el posicionamiento SEO.

Esto es porque se enfoca en crear contenido optimizado para las personas. Todos los clientes potenciales son tratados con gran cuidado, ofreciendo solo calidad en información en el momento oportuno.

Entonces, podemos decir que el inbound marketing es la mejor manera de llegar a las personas. Pero, te preguntarás, ¿por qué? En muy fácil, con esta metodología lo que se busca en entender, orientar y ayudar a tu cliente ideal en el proceso de compra desde que se detecta la necesidad.

Se puede resumir este método o estrategia como un marketing donde la persona es el centro de todo. La importancia del prospecto es total y satisfacer sus necesidades en cada etapa es lo que busca, siempre tratando de no ser intrusivos y agregando valor constante.

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